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导读
采购古老是大家企业的共同恶疾。多数料理者的本能反映是抓东说念主换东说念主，但教化告诉咱们换掉一个采购员，三个月后故事还是。病根不在东说念主，在系统。
作家 | 刘国华
原创出品 | 管默默慧
前段时刻去某一又友企业调研，他正为处理采购东说念主员吃"回扣"的问题大为恼火，即使换成信任的"我方东说念主"也显着堵不住，问我怎么办？
采购回扣，确凿可能是最让企业料理者头疼的恶疾之一。它不像财务作秀那样容易被审计捕捉，也不像安全事故那样短暂暴露。许多料理者直观上知说念"有问题"，但等于治不了、断不了根。
好多料理者很容易把采购东说念主员吃回扣的问题，归结于某个采购员的说念德问题，但实质上这是一个系统性的料理问题。因此，治理回扣的根底逻辑不是抓坏东说念主，而是改系统。
回扣为什么杀不死？
要治病，先要搞清病理。
不少雇主一发现回扣，第一反映是把东说念主开掉，让东说念主力资源部门换东说念主。斥逐经常是新东说念主上任三个月，又是演出相同的故事。东说念主性的短处古今不变，单纯指望自愿，是不可能根治的。
学术界对这个问题已有深刻研究，几个中枢不雅点值得料理者了解。
1. 作弊三角：压力、契机与合理化
1970 年代，备受尊敬的违警学家 Donald R. Cressey 博士创建了一个模子，用于瞻望普通东说念主在哪些情况下较有可能实施欺骗。这个经典模子叫作弊三角（Fraud Triangle），觉得职务作弊的发生需要三个身分同期具备：动机或压力、契机以及合理化。动机可能是个东说念主经济勤快，可能是攀比热诚；契机来自过程破绽和监督缺失；合理化则是当事东说念主内心的自我劝服——"别东说念主都拿，我不拿是白痴""公司又不知说念"。
在这三个身分中，契机是企业料理者最能灵验纷扰的杠杆。你很难消亡一个东说念主内心的权术，也很难根绝他给我方找根由，但你不错通过轨制联想，大幅压缩他伸手的契机。《孙子兵法》说的"善战者，求之于势，不责于东说念主"，意思是不要苛责个体，而要去改变"势"，也等于结构。
2. 请托－代理表面：激励的错位
经济学中的请托－代理表面揭示了问题的另一面：当采购员（代理东说念主）的个东说念主收益与企业（请托东说念主）的利益不挂钩时，他势必倾向于通过灰色渠说念最大化我方的收入。说得直白些，要是一个采购员的薪酬体系与降本收效毫无关系，省下来的钱全归公司，那么他通过回扣为我方"创收"就成了一种感性取舍。
这教唆料理者，激励机制的联想自己等于反腐的一部分。古东说念主说"仓廪实而知礼仪，衣食足而知荣辱"，管子这句话放在当代组织行为学里，等于激励相容（incentive compatibility）的古典抒发。
3. 博弈论视角：让非法的渴望收益为负
从博弈论的角度看，采购回扣是企业、采购员和供应商之间的三方博弈。要让回扣行为在平衡现象下散失，需要兴隆一个简便的不等式：回扣的渴望收益小于被发现后的渴望亏蚀。这意味着企业需要同期作念两件事——进步被发现的概率，并加大被发现后的处分力度。任何一端不到位，都无法龙套古老平衡。
用一个横蛮的譬如来说，要是一个采购员每年能从回扣中赢利 20 万元，而被发现的概率惟有 5%，被发现后的代价不外是开除，那么他的渴望收益远浩大于渴望损 "。反过来，要是被发现的概率是 60%，而斥逐是消逝服务合同、追缴违警所得、行业黑名单以至刑事追诉，这笔账就实足回转了。
另外，好意思国注册作弊审查师协会（ACFE）的讲明多年追踪统计骄贵，作事作弊最常见的发现路子是举报脚迹，占比最高。这个数据给料理者的启示是，与其进入大都资源作念合规培训和说念德宣导，不如把举报机制作念塌实。一条流畅、安全、有反馈的举报渠说念，胜过十局面规宣讲会。
"五把刀"砍断回扣糊口链
表面分析已矣，该讲怎么作念了。
基于大家起先企业的施行和个东说念主的研究教化，我将灵验的治理措施归纳为五把刀——每一把都砍在回扣糊口链条的关节节点上。
第一把刀：权力解构——将"一个东说念主说了算"变成"谁都说了不算"
回扣之是以能发生，首要条件是某个东说念主或某几个东说念主掌捏着不受制约的有揣测打算权。治理的第一刀，等于解构权力。
采办分离是基础中的基础。将"供应商准入""招标订价""订单下放"三个设施拆分给不同部门，让能选供应商的东说念主定不了价，能订价的东说念主落不了单。一家年采购额逾越 20 亿元的制造企业作念调动，只是实施采办分离这一项，第一年采购资本就下落了 8%。这个数字背后，有几许蓝本流向回扣的水分，显而易见。
在此基础上，还应扩充"三东说念主行原则"，即扫数商务谈判至少三东说念主在场，包括采购、时间或使用部门代表、法务或审计东说念主员。这条王法看似简便，nba下注官网却极为灵验。它径直龙套了一对一的暗里勾连空间。多一对眼睛，就少一分暗箱。
更进一步，关节岗亭的依期轮岗和强制放假轨制不可或缺。轮岗报复了历久褂讪的利益交换关系，而强制放假则让那些"必须本东说念主在场才智起原"的荫藏操作无所遁形。学术研究也证实，东说念主员轮岗能权贵裁汰古老水平。
此外，强制利益冲突呈文亦然关节一环：采购、评标、验收、供应商准入谋划东说念主员，包括关节岗亭家属的关联关系，必须依期呈文。供应商也要呈文与企业东说念主员的关联关系。在评标设施实行去个东说念主化，包括评分表圭臬化，评委赶快抽取轮流，关节表情集体评审并留存纪要。
第半桶水：数字化透明——把黑箱变成白箱
当扫数采购行为都在系统中留痕、可回想、可比对时，回扣的糊口空间就被急剧压缩了。
电子采购平台（SRM/P2P 系统）是中枢基础设施。它将需求提倡、招标比价、合同执意、验收阐发、付款实施全部串成线上闭环，消亡了线下表面决定和纸质审批中的灰色空间。跨国样本研究也证实，电子采购系统的遴荐与古老水平的下落权贵谋划。OECD 对采购患难之交的原则框架高出强调透明、留痕与问责，数字化正是竣事这些原则的最好旅途。
在此之上，大数据审计正在成为越来越多企业的机要火器。通过算法陆续监控采购单价与市集公开价钱的偏离度、供应商中标频率、订单拆分限定、验收与付款节拍等揣测打算，系统不错自动生成荒谬预警。这里有一些典型的信号：归并供应商反复中标、新增供应商短期内放量、供应商收款账户闲居变更、归并收款账号关联多个供应商称号，等等。这些荒谬气象一朝出现，系统自动触发合规部门介入拜访。
价钱基准与市集对标亦然不可冷落的一环。对高频物料建立价钱指数，依期与第三方行情数据进行比对，不错灵验防御高价采购套回扣的经典手法。要是某采购员买的东西历久比别东说念主贵 5%，系统自动预警。
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第三把刀：供应商治理——把外部协谋方管住
回扣从来不是采购员一个东说念主能完成的，它势必有一个配合方，等于供应商。因此，对供应商端的治理相同关节。
供应商准入设施的遵法拜访应当涵盖实质限定东说念主与受益扫数东说念主的穿透、关联关系排查、贸易信誉与历史处罚记载拜访，以及关节谋划东说念主的布景核查。高风险品类的供应商还应实施加密尽长入年度复审。我见过一个案例，是一个采购司理的太太注册了三家壳公司，轮替中标丈夫厚爱的品类。要是准入设施作念了受益扫数东说念主穿透和关联关系排查，这种戏码根底演不下去。
供应商主数据料理是一个容易被冷落但极为焦躁的限定节点。
好多供应商作弊都从主数据起原，新增供应商或变更收款账户时，要是短缺独处复核和系统留痕机制，就给了作弊可乘之机。
合同中的反行贿条件则是终末一齐合同防地。扫数供应商在入库前必须签署患难之交条约，明确喜悦效力反行贿规则、配合审计、继承违章即解约并追偿的斥逐。在关节品类中引入审计权条件，赋予企业对供应商资本结构和交易真实性进行审查的权益。不仅要处罚里面职工，更要重罚那些围猎职工的供应商，凤凰彩票官方网站建立行业黑名单分享机制。透明海外等海外机构也反复强调，合同中镶嵌严格反腐条件是采购患难之交治理的基本要求。
第四把刀：付款验收——把钱和物严丝合缝地对上
许多回扣案例中，终末的变现设施发生在付款和验收阶段。治理的第四把刀，等于在这里。
三单匹配是基本功，即合同或订单、验收单、发票三者一致才智付款，任何荒谬必须走例外过程。独处验收与质地抽检也至关焦躁，验收权不行只在采购手里，必须让使用部门和质地部门对关节揣测打算署名阐发。一家企业雇主曾跟我说："费钱的东说念主不行验货，验货的东说念主不行费钱"，这其实是最朴素的制衡逻辑。
《吕氏春秋》有言："欲知凯旋，则必准绳；欲知方圆，则必王法。"三单匹配，等于采购付款设施的"准绳"和"王法"。莫得它，多大的轨制框架都会在终末一公里为山止篑。
第五把刀：举报与激励——用"阳光"和利益双管皆下
前边也曾提到，举报脚迹是发现作弊最灵验的路子。但在施行中，我见过太多企业的举报机制形同虚设。要么渠说念不流畅，要么举报东说念主惦念碰到报复，要么举报了之后石千里大海莫得反馈。
一个真实灵验的举报体系需要作念到四点：匿名或遁藏、多渠说念秘密（热线、邮箱、小法子等）、处理进程可追踪，以及切实的反报复保护。我建议企业将举报渠说念的料理权交给独处于业务线的合规部门以至外部第三方，以增强举报东说念主的信任感。供应商里面的吹哨东说念主相同应该被纳入保护范围。好多时候，最了解回扣内情的，恰正是被动参与游戏的供应商职工。
但光堵还不够，还要疏"这是好多企业冷落的一面。
要是采购团队辛贫贫寒谈下了好价钱、找到了优质供应商，但个东说念主收益上毫无体现，那咱们实质上是在轨制层面饱读吹他们寻找灰色收入。优秀的企业会将采购降本收效、供应商质地施展、请托实时率等关节揣测打算与采购团队的绩效探员和激励体系挂钩。有些企业以至树立了采购省俭奖金池，按照实质降本金额的一定比例奖励采购团队。当正派收入弥散有诱骗力时，吃回扣的动机当然就被放松了。
用老匹夫的话说，等于"给马儿吃好草，马儿才不会偷吃别东说念主家的庄稼"。激励作念对了，比监控低廉得多。
一朝发现回扣，怎么又快又稳地处理？
提神作念得再好，也不可能百分之百根绝问题发生。当回扣被发现或被怀疑时，料理者的处治面目径直决定了企业反腐体系的公信力。处治欠妥，不仅无法止损，还可能激励更大的风险。
起先厘清法律范围。
在中国法律语境下，需要折柳"正当的贸易扣头或佣金"与"违警的回扣"。昭示扣头和佣金，只消实在入账，是被法律允许的。而为了赢得交易契机或竞争上风而灰暗运送利益，则属于贸易行贿的限制。料理者在处治时，起先要请法务团队厘清事实性质，幸免将正常贸易行为扩大化，也幸免将真实的违警行为淡化处理。这个分寸，相当教育管默默慧。
其次，要紧记"五个不"原则。
不私了。幸免里面摆平。私了不仅不行拔除问题，反而会向组织传递"犯错莫得真实代价"的危境信号，导致问题反复发生并握住升级。历史上，雍正帝整顿吏治时说过："其间稍若不清，则诸事丛生矣"一次姑息，等于百次效仿的开端。
不拖延。发现问题后应立即选择止损措施，如暂停谋划付款、暂停对涉事供应商的新订单、冻结涉事东说念主员的系统权限和主数据变更权限。时刻每拖延一天，凭据灭构怨亏蚀扩大的风险就增多一分。
不走风。严格限定知东说念主情，保护凭据链完竣。提前锁定合同文献、评标贵寓、邮件往复、聊天记载和系统日记，防御涉事东说念主员殉难或蜕变凭据。
不双标。不管涉事东说念主员的职级高下、功绩好坏、经验浅深，触线就要处理。对能东说念主庙堂之量，是企业反腐轨制坍塌的泉源。我说句不客气的话：轨制的泰斗性，等于在处理"不想处理的东说念主"时建立起来的。
不啻处理东说念主。每一个案件背后都是过程破绽。要是只处理了当事东说念主却不复盘和修补轨制纰谬，换一个东说念主坐在相同的位置上，八成率还会犯相同的诞妄。
另外，还要建立圭臬化处治的四步闭环。
我建议企业将回扣案件的处治过程固化为轨制文献，变成四步闭环。
第一步，快速止损与凭据保全。冻结谋划付款和权限，锁定和导出扫数谋划电子凭据，如—合同、评标贵寓、邮件聊天记载、系统日记，一个都不行少。
第二步，启动独处拜访。由合规或内审部门牵头，要紧案件引入外部讼师和取证团队。拜访范围必须秘密涉事职工和供应商链条的两头。只查里面不查外部，等于只拔了草没挖根。
第三步，照章依规追责。行政层面包括消逝服务合同、拉黑供应商、追偿亏蚀。刑事层面则需评估是否波及非国度责任主说念主员纳贿等职务违警，必要时启动报案法子。在中国刑法体系中，对采购纳贿有明确的打击导向，企业不应护短。
第四步，亦然最容易被遗漏但最为焦躁的一步，等于要将案件映射到具体的限定节点（供应商准入、比价、验收、付款、权限、例外审批等），变成"轨制矫正 + 系统升级 + 稽核加强"的整改清单，并追踪实施到位。必要时还需向关节客户、审计或监管机构作念一致口径的合规计划，幸免二次风险。
还有一个简便的主义：要是你场地的是医药、医疗器械等高风险行业，国内监管已推出专项反贸易行贿合规相通，不错径直拿来作念轨制模板与风险清单。出海企业也可参考商务部发布的境外患难之交合规责任相通，把第三方、代理和供应商纳入合规料理。
结语
采购回扣不是个别东说念主的说念德沦丧，而是系统性料理失灵的居品。灵验的治理，不是在说念德层面匪面命之性劝东说念主"不要贪"，而是在轨制层面把"能贪"的契机堵死，在时间层面把"悄悄贪"的行为暴露出来，在激励层面让"不贪"变得故意可图，在惩责层面让"贪了"的代价真实落地。
企业不再需要指望每一位采购员都是说念德圣东说念主。纯熟的料理体系，是让即使有权术的东说念主也无处下手、不敢下手。这不是对东说念主性的悲不雅，恰正是对轨制力量的信心。
从"抓坏东说念主"到"改系统"，变黑箱为白箱，变个东说念主有揣测打算为集体有揣测打算，变过后追责为预先提神，变说念德敛迹为利益敛迹。看成企业料理者，与其在回询问题上一次次一火羊补牢，不如系统性地重构你的采购治理体系。
—— · END · ——
作家｜刘国华
中原基石料理研究集团高档联合东说念主，品牌与传播行状部厚爱东说念主，专注品牌开荒与企业文化、企业史与企业家念念想，终年为多家企业提供研究服务。
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